| 众所周知，近几年礼品行业正以飞快的速度发展着，这个曾被忽略了的行业，伴随着中国市场经济的发展迅速崛起，开始在市场上占据重要的一席之地。随着市场的不断发展成熟，行业信息传播速度日益加快，产品流通的透明度也越来越大，很多礼品公司在利润被压得越来越紧的情况下，已经走到了一个销售的瓶颈地带，看不清下一步发展的道路。 这里借助我在礼品行业打拼这些年的体会和思考，为大家简单分析一下出现这种情况的原因及解决方案，可能未必囊括了所有礼品公司的情况，毕竟每个公司都有自己的特点，但也许能为多数礼品公司提供一点可借鉴和共同讨论的东西。 一、微利的原因 1、礼品公司低水平重复拓展市场，少数看得见的客户受到大多数礼品同仁重复拜访，比价格已成为这类客户的杀手锏，大多数需要挖掘和引导的客户很少有礼品公司关注。 2、行业大客户（大中型企业）不断打折及促销品控制不好，造成其产品或服务价格无法维持在合理水平上。 3、礼品公司产品线太长，经手人员对产品知识了解太少，无法将产品卖点展示给客户，一到价格关，价格防线全线崩溃。 4、产品体系中品牌产品少，即使有部份品牌产品，随着产品品牌的提升，产品的价格没有抬起来。 5、国家廉政建设的进一步强化。保先教育，节约型社会活动的深入开展。 6、国际形势特别是进出口贸易局势不断变化，国内企业处境艰难。 二、生存与发展 1、把握现有客户，感知他的要求，成为他们的铁杆供应商。 2、差异化拓展客户，挖掘引导新的客户需求。（非行政事业单位，中小型企业，地市，中小型研究机构等多数为不太受关注单位） 3、引导行业大客户或商场业态少打折，多促销（赠品）。（大集团购物送礼，移动积分返礼。） 4、产品是礼品营销人员的枪，将产品知识的反复学习作为重要头等任务来抓。（原来生意好做时抓客户，抓人头，现在先得吃透自己，产品是枪，产品是命根子） 5、快速改变产品差异化的原始思想，原来在礼品公司一直在寻找别人没有的产品，现在得开始寻找消费者熟悉的品牌了。（简单差异化的产品只带来一时的欺骗，消费者信任的品牌才会让消费者对礼品行业有信心。） 6、专注品牌，做品牌代言人。（品牌的感召力强过任何一个企业，任何一个人，如奥运福娃现象） 7、破旧的关系概念，确定新的关系营销理念。 a、确立正确出发点，促成更多定单。 b、建立情感银行，创造更多共鸣区域。 c、付诸适当行动，为客户解决核心问题。 8、找客户要利润，和供应商成为战略合作伙伴。 9、加重行业大客户的开发力度。礼品业需求正从福利品、会议礼品需求为主的阶段转向商务礼品、促销品为主的阶段。 10、团体致胜。不论紧密型—公司，还是松散型—与客户合作，未来社会没有团队或没有凝聚力，没有战斗力的团队相当于15年前的正式工人，结局是悲惨的。 11、加强行业意识，构建行业协作平台，引导全社会礼品赠品的消费意识。市场是引导出来的，协作决定行业兴衰。 12、不同水平的人，不同水平的赚钱。冲破微利，组织加强学习，学习是加油机，学习是充电器。 13、微利时代意昧着精细化管理时代的来临，管理是方向盘，刹车，离合器。（中国对外开放最想受益的是管理） 14、方法是多种多样，核心是要超越现有的客户需求。 15、跳出礼品作礼品，甩脱原始竞争。 三、在工作中要具备“八子”精神，即： 1、帽子精神—高 2、傻子精神—专 3、钻子精神—钻 4、燕子精神—忠 5、金子精神—精 6、刀子精神—快 7、号子精神—响 8、凳子精神—忍 希望有的同仁们能够共同携起手来，在这种激烈的环境下，转变陈旧观念，打造自己品牌，把行业做强！走向辉煌！ |
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微利时代礼品经营企业的发展之道
时间:2017-04-12 11:43点击: 次
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